Cómo hacer un presupuesto de aire acondicionado que el cliente entienda
«¿Caro o barato?» se pregunta cuando el cliente solo ve un número. Un presupuesto desglosado no baja tu precio, pero cambia lo que se compara: deja de enfrentar una cifra con otra y pasa a comparar qué incluye cada una.
Por qué el cliente compara mal
Con dos presupuestos delante, el cliente suele mirar la última línea. Si uno dice 900 € y otro 1.100 €, el segundo parece caro aunque incluya cosas que el primero deja fuera: más metros de tubería, soporte de la unidad exterior, bomba de condensados, retirada del equipo antiguo.
Esas partidas no desaparecen. Si no están en el presupuesto, aparecen después como «extras», y ahí es donde se pierden la confianza y, muchas veces, el margen. Escribirlas desde el principio es más barato que discutirlas al terminar.
Las cinco partidas que no deberían faltar
| Partida | Qué debe decir | Error habitual |
|---|---|---|
| Equipo | Marca, modelo exacto, potencia en kW (y en frigorías si el cliente las conoce), clase de eficiencia y garantía del fabricante. | «Split 3.000 frigorías» sin modelo: no se puede comparar con nada. |
| Material de instalación | Metros de tubería de cobre con aislamiento incluidos, cableado, canaleta, soportes de la unidad exterior, desagüe o bomba de condensados. | «Instalación estándar» sin decir cuántos metros son estándar. |
| Gas refrigerante | Qué carga lleva de fábrica el equipo y cuándo se añade más (ver metros de tubería y gas extra). | No contar el gas adicional cuando el recorrido es largo. |
| Mano de obra | Montaje, vacío y prueba de estanqueidad, puesta en marcha y explicación de uso. Condiciones que cambian el precio: altura, andamio o plataforma, muros gruesos, falsos techos. | Un precio por unidad sin condiciones, que obliga a negociar cada imprevisto. |
| Otros | Desplazamiento si aplica, retirada y gestión del equipo antiguo, y los trámites que correspondan en tu comunidad. | Darlos por sobreentendidos. |
Fija el alcance en metros
Si solo puedes cambiar una cosa, que sea esta: escribe cuántos metros de tubería incluye el precio y cuánto cuesta cada metro adicional. Una línea como esta resuelve la mayoría de discusiones:
El número de metros y el precio por metro los pones tú. Lo importante es que el cliente los vea antes de aceptar, no al recibir la factura.
El IVA: qué dice la Agencia Tributaria
El tipo general es el 21 %. El 10 % existe para obras de renovación y reparación en viviendas, pero con condiciones, y conviene no prometérselo al cliente a la ligera. Según las preguntas frecuentes de la Agencia Tributaria:
- La vivienda debe usarse para uso particular. Si el propietario reforma una vivienda que tiene alquilada, tributa al 21 %.
- Los materiales que aporta quien hace la obra no pueden superar el 40 % de la base imponible. Su ejemplo: una obra de 10.000 € con 3.000 € de materiales tributa toda al 10 %; con 5.000 € de materiales tributa toda al 21 %.
- No se puede repartir: facturar los materiales al 21 % y el servicio al 10 % dentro de la misma obra no es válido.
Sea cual sea el tipo, muéstralo en una línea aparte, con la base y el IVA separados. Un total sin desglose es justo lo que genera desconfianza.
Presenta dos o tres opciones
En lugar de un único número, ofrece dos o tres equipos para la misma instalación: uno básico, uno con mejor eficiencia y uno de gama alta. Las partidas de montaje, material y mano de obra son iguales; solo cambia la línea del equipo.
El cliente deja de decidir «¿te contrato o no?» y pasa a decidir «¿cuál de estas tres?». Es una conversación más fácil, y tú controlas el rango de precios que se discute.
Valida y cierra por escrito
- Validez del presupuesto: hasta cuándo mantienes el precio (el plazo lo decides tú; muchos instaladores usan 15 o 30 días).
- Forma de pago: qué se paga al aceptar y qué al terminar.
- Garantías: la del fabricante para el equipo y la tuya para la mano de obra, por separado.
- Datos de tu empresa: nombre fiscal, NIF y contacto. Un PDF con logotipo y datos completos transmite más que una nota en WhatsApp.
Del cálculo al presupuesto en PDF
Clima Calculator parte de la solución que has elegido y te da la lista de equipo y materiales. Puedes ajustar cada cantidad y cada precio (los de catálogo son orientativos), añadir tu mano de obra, fijar el IVA y generar un PDF con los datos de tu empresa. Pensado para instaladores.
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